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Cómo hacer buenas preguntas para vender?

 julio 27, 2018

By  admin3034

Sin duda me dirán que es bastante simple, incluso que es obvio. Para conseguir información de clientes, socios, colegas, se tiene que formular preguntas. Hasta ahora estamos de acuerdo. Pero, ¿estamos haciendo suficientes preguntas y buenas preguntas para logras vender?

Veremos en este artículo cómo preparar buenas preguntas para vender mejor.

¿Estamos haciendo suficientes preguntas?

Por lo tanto, mi respuesta es: ¡no! ¡No hacemos suficientes preguntas!
Tengo la oportunidad de «martillarlo» en las capacitaciones de ventas y negociación: si no identificamos la necesidad del otro, no podemos vender. Y para encontrar la necesidad, ¡tienes que hacer preguntas!

Niño, probablemente hagamos demasiadas preguntas. ¿Quién no pasó por la fase del «por qué»? Preguntamos el «por qué» de todo, hasta el punto de poner a prueba los nervios de nuestros queridos padres…

Adolescente, ya no nos atrevemos a hacer tantas preguntas, especialmente en clase… ¡por miedo a hacer una pregunta «demasiado tonta» o a pasar por el frijol de la clase!

Creo que una vez que eres adulto, te mantienes un poco con este sentimiento. En tu vida profesional, te quedas bastante tímido con las preguntas (o perdiste la costumbre y no haces preguntas relevantes).

Así que vamos a trabajar juntos para recuperar la flexibilidad que soliamos tener cuando éramos niños. Y ese famoso «por qué«. Esta pregunta central, que les invito a retomar el hábito de hacer regularmente.

¿Por qué no practicar ahora mismo y preguntar a los que te rodean, empezando por el «por qué» cuando te hablan de su día, por ejemplo?

¿Por qué trabajar en sus preguntas?

Acabamos de verlo, perdimos el hábito de hacer preguntas. Pero también, tenemos este defecto de hacer demasiado preguntas enfocadas, orientadas. Una pregunta orientada es una pregunta que influye en la respuesta o incluso da la respuesta ya hecha. Ejemplo perfecto de este mal hábito: reporteros deportivos preguntando a un futbolista al final de un partido «fue un buen partido, di?» «Lo has dado todo, ¿no?»

¿Por qué este defecto? Estamos demasiado inclinados a interpretar, a pensar que sabemos lo que el otro está pensando o a pensar por el otro.

Así que haz preguntas, sí, ¡pero no de cualquier manera! Vemos cómo hacerlo de inmediato…

¿Cómo hacer las preguntas de ventas correctas?

Tal vez esa sea la dificultad… ¿qué preguntas hacer y cuándo? ¿cómo saber si no estamos haciendo demasiado preguntas y desanimando a nuestro prospecto/cliente?
Por supuesto, el cursor debe estar ajustado. Y para eso, yo diría que todo es cuestión de preparación!

Prepare sus preguntas: diferentes tipos de preguntas para vender

Preparar citas con clientes, preparar entrevistas, también es preparar preguntas.
Entonces, ¿qué tipo de pregunta usar dependiendo de la situación?

Todo depende del objetivo. Podemos preparar una pregunta dirigida al otro para crear un ambiente de confianza, mostrar nuestro interés en él/ella «qué pensaste…»»cuáles son tus proyectos…».

Podemos preparar preguntas basadas en la búsqueda de la necesidad o información específica para avanzar en el proceso de venta. «¿Qué esperas de…»»Qué es lo más importante para ti…»

preguntas ventas

¿Qué técnicas de cuestionamiento para las ventas?

Lo acabamos de ver, hacer preguntas se hace con un objetivo. ¿Pero qué pasa si todo no va según el plan? Bueno, ¡nos estamos recuperando!
Algunas técnicas de preguntas más precisas para llegar a refinar la discusión.

preguntas para vendertecnicas de preguntas

No tiene sentido cuestionarlo si no escuchas.

Recuerde ajustar correctamente la corredera : ni preguntar nada, ni demasiado! No vaya de repente al extremo opuesto: formular demasiado preguntas con el riesgo de bloquear a la otra persona!

Estas técnicas de preguntas solo son efectivas y positivas si no se olvida uno de los principios básicos: ¡escuchar!

Esto es esencial para evitar el efecto de cuestionamiento y crear un ambiente real de confianza necesario para que su interlocutor juegue el juego y le responda. Es escuchando, observando las reacciones de tu cliente que verás si son receptivos y están dispuestos a comunicar (o si empiezas a molestarlos o si vas demasiado lejos).

Así que, sobre todo, no olvidamos los principios básicos para estar en una relación de confianza con nuestro cliente:

    • no interrumpir al otro cuando habla
    • dejar espacio para el silencio para que, naturalmente, su interlocutor venga a aclarar su pensamiento
    • observar las reacciones de la persona con la que se habla, buscar señales de impaciencia o de cierre (gestos nerviosos, mirada hacia otro lado, etc.) y, si esto sucede, hacer una pausa, posponer ciertas preguntas.
    • escuchar sin juzgar, sin rechazar lo que el otro te dice.

Para este último punto me puedes decir «Fácil de decir» ¿no? Y sin embargo, practique ser más tolerante y tómese el tiempo de escuchar sinceramente. Para eso, piense cada vez «me está diciendo eso, pero ¿por qué lo dice así, cuál es la sustancia de su pensamiento»? Se trata de escuchar el punto de vista del otro y, así, evitar muchos malentendidos y conflictos. Tambien es uno de los mejores medios para dar un paso hacia el otro y construir una relación más cordial y rentable a largo plazo. ¿No crees?

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admin3034


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